Le kit
Quatre familles d'objections, trois répliques chacune. Pour chaque phrase : l'angle à tenir, et la ligne exacte à dire.
Écrit pour être lu une fois avant un appel, pas pour être appris par cœur. Adaptez chaque ligne à votre produit — c'est exactement ce que Sealio fait à partir de votre fiche.
Famille 01
Le prix n'est presque jamais le sujet. Le sujet, c'est ce que coûte de ne rien changer.
L'angle
Reconnaissez le budget, puis ramenez au coût du statu quo — jamais à la remise.
À dire
Je comprends, et je préfère qu'on regarde ça en face. Aujourd'hui, combien d'heures par semaine votre équipe passe sur ce problème ? C'est exactement ce qu'on remplace, et c'est à ça que le prix se compare.
L'angle
Ne défendez pas l'écart. Demandez ce qui est inclus en face, poste par poste.
À dire
C'est possible. Sur quel périmètre exactement ? Je préfère qu'on compare la même chose — sinon vous allez payer deux fois pour ce qui manque.
L'angle
Séparez le budget de l'envie. Si l'envie est là, la date devient un sujet de planification.
À dire
Donc si le budget existait, on le ferait — c'est bien ça ? Alors regardons quand il se libère, et ce qu'on peut préparer d'ici là.
Famille 02
Comparer fonctionnalité par fonctionnalité est un piège. Ce qui compte, c'est ce qui manque aujourd'hui.
L'angle
Sortez votre angle migration — ce que le client récupère de son outil actuel — au lieu de comparer ligne à ligne.
À dire
Qu'est-ce qui vous manque le plus dans ce que vous utilisez aujourd'hui ? Je vous dis franchement si on le fait mieux — et si ce n'est pas le cas, je vous le dis aussi.
L'angle
N'attaquez pas la décision. Positionnez-vous sur l'échéance suivante.
À dire
Très bien, ce n'est pas le moment alors. Votre contrat court jusqu'à quand ? Je vous recontacte deux mois avant, avec ce qui aura changé de notre côté.
L'angle
Cherchez la friction résiduelle plutôt que de contester la satisfaction.
À dire
Content de l'entendre. S'il y avait une seule chose à corriger dessus, ce serait laquelle ?
Famille 03
Un report non qualifié est un non lent. Qualifiez-le avant de l'accepter.
L'angle
Posez une question de relance plutôt qu'une justification, pour que ce ne soit pas vous qui remplissiez le silence par une remise.
À dire
Sur quoi vous voulez réfléchir en priorité — le prix, ou le fait que ça marche vraiment chez vous ?
L'angle
Qualifiez le report avant d'accepter d'envoyer : qui lit, et sur quel critère la décision se prend.
À dire
Je vous l'envoie aujourd'hui. Pour qu'elle soit utile : qui la lit avec vous, et sur quel critère vous tranchez ?
L'angle
Cherchez ce qui doit avoir changé d'ici là. Une date sans condition est une date qui glisse.
À dire
Je note. Qu'est-ce qui aura changé d'ici trois mois pour que ce soit un oui ?
Famille 04
Ne vendez pas deux fois. Faites entrer le décideur, ou armez votre interlocuteur.
L'angle
Proposez d'être là plutôt que de laisser votre interlocuteur revendre à votre place.
À dire
Logique. Plutôt que vous lui répétiez tout, on prend quinze minutes tous les trois — je réponds à ses questions directement.
L'angle
Gardez votre interlocuteur comme allié : demandez comment la décision se prend, pas qui la prend.
À dire
D'accord. Comment ça se passe en général chez vous — qui donne son avis, et sur quoi ils regardent en premier ?
L'angle
Demandez le critère du comité, et fournissez le document dans son format.
À dire
Qu'est-ce que le comité regarde en priorité ? Je vous prépare la partie qui répond exactement à ça, dans leur format.
La suite
Ces répliques, mais sur vos produits et pendant l'appel.
Sealio écoute la conversation, reconnaît laquelle de ces quatre familles vient de tomber, et affiche votre réponse — celle de votre fiche produit, pas celle de cette page.